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私は前職が太陽光パネルの土地仕入れ営業で、業務範囲がきっちり決まった型の中で動く仕事が中心だったんですよね。それ自体は学びも多かったんですが、営業としてもう少し自分で考えて動ける幅を広げたいなと思うようになって。常に同じサイクルの仕事をしているうちに、自分自身が次のステージに行きたいなという気持ちが強くなっていったんです。

だから転職活動では「型がなくて、いろんなことに挑戦できそうな会社」を軸に探していて、ドーマンの面談で事例紹介を見たときに、こんなに小さい会社でテレビCMもOOHもWebもイベントも全部やっているのかと驚いて、ここだ！と思いました。

僕は前職アパレルで、3年ほど自社店舗の在庫管理や本部営業をやっていたんですが、同じブランドの春夏秋冬の繰り返しで。販促や売り方にもっといろんな角度から関わりたいなと思って、広告業界に転職を決めたんです。柿本さんは転職エージェントから紹介されたんだよね？

そうです、転職エージェントから紹介してもらって。父も広告業界で働いていて、ドーマンの名前を知っていたのも最後の後押しになりました。平野さんの決め手は何だったんですか？

最終面接で池戸社長がフィロソフィーの話を熱く語ってくれたことだったな。ここまで会社が大事にしている軸を真っ直ぐ語る場面が新鮮で、強く響いて。大学時代、スポーツクラブのアルバイトで「子どもの成長をガイドする」みたいな明確な理念のある職場を経験していたので、その感覚を思い出したんだよね。「熱い会社だな」と感じて入社を決めました。

売り方の型がない営業を希望したわりに、逆に最初は何をどうすればいいか分からなくて、自分で考えて自由に動くってこんなに難しいんだと頭がパンク状態でした。何を売ってもいい、どんな会社をクライアントにしてもいい。前職の「これしかできない」「これだけを繰り返す」が、ここでは「どうすればできるかを考える」に変わったのが、私の中での一番大きな変化です。

僕は前職で自分の数字を持ったことがなかったので、入社してすぐは「自由」というより、どう動けばいいのか分からない戸惑いの方が大きかったかな。テレアポも、展示会で名刺を渡すのも、紹介でつながるのも、全部やっていい。やり方が決まっていない分、最初はどこから手をつけるか迷いましたね。

そこを乗り越えるきっかけって何だったんですか？

先輩に同行させてもらいながら、「このお客さんにはこういう提案が刺さるんだ」という感覚を一つずつ拾っていって、自分なりのテレアポのトークや訪問の組み立て方を作っていったんですよ。型がない代わりに、自分で営業スタイルを確立していくのは大変だったけど、それが自分の強みにもなっていると感じるね。

何回も通うって、本当に大切だなって最近すごく思うんですよ。何年か通って、ようやく花が咲いたクライアントが何件かあって。最初は「こんなのもあるんですね」くらいの反応だった会社さんが、街中で見る広告が新しくなったり、社内の事情が変わったりして、ある日「これ、今ならいいかも」「やらないともったいないね」って変わっていく瞬間があるんです。あの変化を一緒に体験できるのが、すごく面白い。

うん、関係値だよね。広告って無形商材だから、一度提案しただけだとお客様の中に残らないんですよ。何回も足を運んで、信頼してもらえるようになって、ようやく「やってみようか」と動いてもらえる。その積み重ねが「自ら仕事を作る力」なんだろうなと、最近よく考えますね。

平野さんの中でも、入社当初と変わってきた営業観ってありますか？

僕らが扱っているのは、みんながよく見かけるような広告媒体が多いんだけど、「あくまで僕らは黒子なんだ」というのは入社当初と一番変わった考え方かもしれません。自分の数字を作りたい気持ちはもちろんあるんだけど、第一に来るのはクライアントの利益にどうつながるか、なんですよ。我々の想いだけで提案しても、良い結果にはならないよね。

分かります。だからこそ、相手の状況やタイミングを読むことが大事なんですよね。同じ商材でも、その会社にとって「今」なのかどうかで響き方が全然違う。そこを見極める力が、入社してから一番伸びた部分かなと思います。

そうですね、表れてくると思います。高額な短期間の媒体などでも、長期間実施することで、金額の交渉ができる可能性があります。決まったメニューを売るだけではなく、相手に合わせて売り方そのものを作れるんですよね。

「どうしたらできるか」をみんな前向きに考える文化が、本当にあるよね、と思います。「やれません」じゃなくて「やってみよう」が先に出てくるんですよ。

そこは本当に変わりました。前職のアパレルって、ある程度仕組みで売上がついてくる側面があったんですよ。でもここは、自分が動かないと数字にならない。最初の2年くらいはなかなか積み上がらなくて、「会社から投資してもらっている分を、どう還元しようか」と考えながら頑張っていました。3年目くらいでようやく、自分で作る数字の感覚が掴めてきましたね。

私は最初の1年が本当に辛くて。やらなきゃいけないことは分かっているのに、テレアポしてもアポが取れなくて、提案するお客様がいなくて、それで自分の数字が立たないっていうループにハマっていました。

あれは本当に辛いよね、わかる（笑）。

分かってもらえる（笑）。やればやるほど空回りする感じで。平野さんは何が転機だったんですか？

社長によく言われたのが「魚のいない池で釣りをしても釣れないよ」っていう言葉で。やみくもにテレアポをかけるんじゃなくて、すでに広告を出している会社や、広告需要のある業種を狙うようにしたんです。そうすると話を聞いてもらえる確率が変わってきて、提案先が増えて、ようやく数字が動き始めました。

母数を持つことも大きいですよね。私が入社して最初に手を挙げたイベント協賛の案件、テレアポと問い合わせフォームから何百件もアタックして、打ち合わせまで進んだのが4、5件だったんです。それくらい数を打って初めて1件決まる。見込みをたくさん抱えておかないと、数字って安定しないんだなと痛感しました。

そうですね。見込みの案件をどれだけ自分の中に持ち続けられるか。それがいつ仕事になるかを逆算して、提案や訪問のペースを組み立てていく感覚です。テレアポ100件でアポ2件、訪問10件で発注1件、という体感値を持ちながら、どの会社にどのタイミングで動くかを設計する。それができるようになると、急に数字が見え始めるんですよ。

私もここ1〜2年くらいで、ようやく逆算で動けるようになってきたんです。「このお客様は3月が期末だから、年内に予算を決めるなら何ヶ月前には提案に行こう」とか。社長は「自ら仕事を作る力を身につけてほしい」とよく言うんですけど、結局それって、自分で需要を読んで、関係を作って、課題を相談してもらえる営業になることなんだろうなと。ノルマに追われるんじゃなくて、自分で組み立てる感覚に近いです。それができ始めると、仕事が面白くなるんですよね。

思われているよりずっと調整しやすい環境だと思います。私はライブとかドラゴンズの試合とか、予定がある日は18時、19時に帰っちゃいますし、意味もなくダラダラ残る空気はないんですよ。夜にやっていた営業会議を就業時間内に終われるようにしたり、紙の資料をスプレッドシートにしたり、無駄は減らしていこうという雰囲気があって。

そうだね。もちろん、企画資料や翌日の訪問準備が必要な日は、その分の時間はかかってしまうと思います。ただ、その段取りって年次や経験で変わってくるんですよね。僕も入社当初は遅くまでかかっていたのが、効率を意識したり準備を前倒しでやれるようになりましたね。

そういえば、最近お子さんが生まれたんですよね。お子さんとの時間はどうですか？

寝る時間が早すぎて、定時で帰っても寝てるんですよ（笑）。でも妻と夜ご飯を一緒に食べられる時間に帰れるだけでも、だいぶ違います。

そうなんですよ。広告って日常そのものなので、SNSを見ても、街を歩いても、ニュースを見ても、全部仕事の情報源になるんです。前職と比べると、お客様と話せる話題の幅が本当に広がっていて、クライアントごとの課題に合わせていろんな提案ができる。プライベートで吸収したものが仕事に活きる感覚が、本当に面白いんですよね。

僕も「広告営業が楽しい」ってシンプルに思えるんですよ。自分の提案したものが世の中に出る瞬間の嬉しさは、何度経験しても嬉しい。裁量があって、人を大事にしてくれて、頼ってもらえる手応えがある。前職とは責任感と仕事に対する思い入れが違うと感じますね。

私は小さい会社でいろんな会社といろんなことができる、この自由さに尽きるかな。型に縛られない働き方ができるからこそ、前職で培った基礎も全部、ここで活かせている気がします。扱える幅が広がった分、自分にできることもどんどん増えていく。その実感が、一番の財産ですね。