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案件によりけりですね。OOHや交通広告だけのシンプルな提案なら、営業さんが自分で媒体を選んで提案しちゃうことも多いんです。私たちプランナーが入るのは、課題をもっと深掘りしたいとか、複数の媒体を組み合わせたいとか、分析や戦略がより重要となるときですね。

ボリューム感もありますよね。一人でやりきれないなとか、仕入れ先が多岐にわたるイベント案件とか。そういうときに「ちょっと一緒にやってもらえますか」とプランチームに相談する感じです。逆にブランディング案件は、プランナー主導で動いてもらうこともありますし。

ただ、組むときも「企画はそっちで考えといて」じゃないんですよ。初動から一緒にブレストして、どんな提案がいいかを二人で話しながら骨子をつくっていく。小川くんは、営業から見てプランナーに何を期待していますか？

お客さんも答えを持っていない領域を、一緒に言語化してくれることですね。自分一人だと出てこない角度のアイデアを出してもらえる。役割で線を引くというより、机を並べてクライアントへの提案を育てていく。それがうちの連携のカタチかなと思います。

自分の担当した仕事が、目に見えて世の中に残ることですね。出張先で疲れて歩いているとき、うちが手がけた看板が出てくると、それだけでホッとするんですよ。名古屋に限らず、東京でも大阪でも「あ、うちのじゃん」って。あの感覚は何年やっても変わらないですね。

私はイベント案件だと、それをもっとリアルに感じられて。この間もアルコール商品のPRイベントをやったとき、行列に並んで「美味しい〜」って飲んでくれているユーザーの姿を直接見られたんです。数字の結果は別で求められるんですけど、その場の表情が伝わってくる喜びは、また別物なんですよね。

末端感がないんですよ。大きな組織の一員として関わると、どうしても自分の手応えが見えづらくなるけど、ドーマンの仕事では「このイベントは私が用意しました」とはっきり言える。

人数が少ないからこそ、一人でいろんなことをやらなきゃいけない。大変ではあるんですけど、その分「自分が動かしている」と感じられる。それがこの規模の会社で働く、一番の面白さだと思います。

人によってはそう感じる部分もあるかもしれません。一応、教育担当がついて半年くらいのカリキュラムは考えるんですけど、基本的には指示された営業ルーティンをこなすのではなく、自ら仕事を作っていく営業スタイルです。クライアントごとに課題もニーズも違うし、売り方も1社1社で全然違ってくる。だから、大手さんのような「このトークでこう売る」というマニュアル型の教育が、そもそも成立しにくいんです。

営業って、相手によって出てくる話も、響く言い回しも変わりますしね。「これを覚えればOK」という型に落とし込みづらい仕事なんですよ。

その分、何をしているかというと、いろんな先輩に同行してもらうんです。教育担当だけじゃなくて、何人もの先輩や社長にもついて回って、いろんなケースの営業を実際に見てもらう。それぞれのスタイルの良し悪しを知って、盗んでいってねと。

だから、手作り感はあるんですよね。勉強会を開いたり、現場で一緒に動きながら教えたり。受け身で待っているだけだと「放置されている」と感じやすいかもしれませんが、自分から首を突っ込んでいける人なら、むしろいろんな営業を吸収できる環境だと思います。

たぶん、毎日の朝礼でフィロソフィーブックを輪読していることと、週に一度の全体会議のスピーチのことですね。月曜は30分早く始まって、その週の司会者が、フィロソフィーと自分の行動や体験を結びつけて話す時間があるんです。順番に回ってくるので。

それが「大変」と言われる理由は、わかる気がします。単なる仕事の成果報告じゃないんですよ。なぜうまくいったのか、いかなかったのかを、理念と照らし合わせて自己分析して、人前で発信する。そういう経験がないと、最初は億劫に感じるかもしれません。

社歴が浅いほど、そこは負担に感じるところかもしれないですね。慣れるまでは、何を話そうかと自分でいろいろ考えなきゃいけないので。

でも、これって理念を大事にしている会社だからこそなんですよ。ただ仕事をしていればいい、じゃなくて、自分の仕事と理念の関わりを自分の言葉にする機会が多い。最初はしんどくても、それを続けるうちに、営業としての「ものの考え方」そのものが鍛えられていく良さを僕は感じますけどね。

残業は、だいぶ減りましたね。そのクチコミはたぶんコロナ以前のことを指していて。当時は夜20時でも「早いね」という感覚で、22時、23時まで残るのが当たり前。雰囲気でみんな残っている感じもありました。

今は定時で帰る人も普通にいますし、帰りにくい空気もないです。コロナをきっかけに、そこは大きく改善されました。

ノルマも、個人の目標はもちろんあるんですけど、単発の商材を売っているわけじゃないので、わりと長期目線で見てもらえるんです。「今月これだけ足りないから上げろ」と詰められるシーンは、今は正直あまりなくて。私が若手だった当時とは、人も入れ替わりましたので…。

数字が目標に足りないときは「じゃあ残りの数ヶ月で何をやろうか」と、営業会議でみんなで一緒に考えていて、個人の数字よりも、名古屋全体、会社全体の目標を重視している感覚です。一人で抱え込まなくていい、というのは今のドーマンの目標スタイルだと思います。

会社の飲み会もコロナを境にはっきり減りましたね。昔は月次会議のあとは飲みに行く、ってのが当たり前だったんですけど。

今は事前予定制で、当日に誘っても普通に断られますね(笑)。「予定ありま〜す」って。昔は帰る直前に急に誘われることも多かったので、そこは本当に変わったと思います。飲み会の回数が減ったよね、というのはよく話しています。

ただ、お酒や楽しいことが好きなメンバーが多いのは変わらないです。取引先からいただいたお酒を冷やして、終業後に残っているみんなでありがたく楽しんだり。社長も「俺も飲もうかな」って混ざったりして(笑)。

強制ではないけれど、自然に集まって楽しめる場はちゃんとある。そのバランスに、今は落ち着いているのかなと思います。

私、入社して数年は完全に受け身だったんですよ。営業の影に隠れて、言われたことをやる感じで。でも、自分が嫌だなと思いながら人に合わせていると、結局うまくいかない。人のせいにしていた時期もあったんですけど、自分で動かないと何も変わらないなって、あるとき気づいたんです。

そこから、今の林さんに変わっていったんですね。

そうですね。途中から自分で営業にも挑戦するようにしたんです。営業と組むだけじゃなくて、自分も個で勝負できるようになりたくて。昔はいつもどこかに逃げ場を求めていたんですけど、20年いて、一番の成長はそこかもしれません。小川くんはどうですか？

僕も飽き性なんですけど、ここは任せてもらえる土壌があって、案件にもバリエーションがあって、本当にいろんな経験をさせてもらえる。それが性に合っていました。あとは、人として正しい人が多いんですよ。意見が食い違うことはあっても、「言ってることは正しいな」と腑に落ちたり。僕は子どもが3人いるんですけど、ここで学んだフィロソフィーの話をいつか伝えていきたいなと思えるくらいなんです。

こうやって振り返ってみると、いいところも、課題だったところも、隠さずに話せる会社だなって思うんですよ。手作りの部分も、変わっている途中の部分もある。でも、その「のびしろ」を一緒に面白がって、自分で動ける人なら、きっと気に入ってもらえる職場だと思います。